Novo plano de fundo do Blog AntenadosADM!

Como estudantes de Administração na terra da fé e do trabalho é quase uma obrigação homenagear o centenário de Juazeiro do Norte. O novo plano de fundo do nosso blog trás uma sequência de três fotos focalizando na primeira o início da cidade, na segunda a estátua do padre Cícero Romão Batista, o "padim Ciço", símbolo da cidade, e na terceira o município hoje em dia sob um ângulo privilegiado.

Confiram nosso novo plano de fundo!

A Teoria da Burocracia pelos alunos do primeiro semestre de ADM

Estamos contando com a sua presença!!!

Mudanças à vista na Gestão de Marketing

Nos últimos dois anos, empresas do mundo inteiro tiveram que repensar suas estratégias quando viram seus patrimônios correrem riscos com a crise financeira. Em momentos de dificuldade, a pressão em cima dos gestores aumentou e o Marketing de alguns setores prejudicados foi essencial para a sobrevivência de alguns e a decadência de outros. Mas a dúvida que ficou para muitos acionistas que temeram por seus investimentos foi: Que resultados efetivos essas ações trouxeram ou ainda podem trazer?

Além da cobrança em momentos de crise, a tendência, mesmo em tempo de bonança, é que a pressão pela apresentação de resultados concretos aumente. “Cerca de 70% dos investimentos de uma empresa é em Marketing. Fazer os acionistas gastarem isso tudo sem ter como mostrar resultados concretos se tornou um problema”, afirma Daniel Domeneghetti, CEO da DOM Strategy Partners, responsável pelo estudo Marketing: O Fim da Desgovernança.

Apurar o aumento de participação no mercado e a valorização da marca ainda é difícil e pode levar anos, o que vai contra os desejos imediatistas, principalmente em épocas de problemas financeiros, em que não há tempo há perder. “Os gestores devem pensar em meios para transformar o intangível em tangível, em resultados e em dinheiro, para aí sim justificar os altos investimentos que são destinados para esses projetos”, explica Domeneghetti.

Curto X Longo Prazo

Em momentos em que resultados devem ser imediatos, pesquisas para inovações, ações institucionais e que cuidam da imagem da empresa a longo prazo acabam sendo deixadas de lado e dão lugar a ações promocionais. Promoções são ótimas ferramentas para alavancar vendas, apresentar produtos e mostrar resultados, mas, por outro lado, esses frutos são perecíveis e não garantem durabilidade para a marca. Nesse caso, as empresas acabam cuidando de um lado da moeda e deixam o outro de lado.

“Hoje os diretores de Marketing estão focando no curto prazo, o que é essencial, mas não suficiente. A solução para algumas empresas seria ter dois orçamentos, para estratégias pensadas para momentos diferentes”, afirma Daniel. Repensar a verba é essencial para qualquer mudança em gestões. No caso do Marketing isso significa também mudar padrões que são seguidos a esmo há décadas sem preocupação em verificar se eles realmente dão resultados.

Um desses padrões é o investimento em publicidade na televisão. “Toda marca gasta milhões para ter seus produtos na TV, mas o investimento altíssimo feito para estar nessas mídias nem sempre justifica o resultado, que muitas vezes nem é possível de ser medido”, explica o CEO da Dom em entrevista ao Mundo do Marketing. O problema não é que a TV não é um meio eficaz, mas foi o consumidor que mudou, e não é mais tão suscetível ao que lhe é “entregue” pela telinha.

Six steps

Um estudo norte-americano divulgado pela Dom indica que apenas 6% dos consumidores daquele país dão credibilidade aos comerciais que vêem na televisão. Culpa das empresas? Não. A grande “vilã” da situação é a internet, mais especificamente as redes sociais, já que a mesma pesquisa mostra que essa credibilidade aumenta para 41% quando a marca é citada em um post de um amigo em uma dessas novas mídias.

A internet já vem mudando o cenário das ações de Marketing há algum tempo, embora muitas vezes as empresas não pareçam preparadas para isso. “O canal virtual é cada vez mais importante, mas mesmo as lojas que possuem endereço na web ainda preferem investir no físico porque hoje ele é o principal. Mas daqui há alguns anos não será mais; e quem se preparou para isso?”, argumenta Daniel Domeneghetti.

Para estar bem posicionado nessas redes, o estudo da DOM indica seis pilares que devem ser adotados pelas empresas para alcançarem a tão almejada reputação perante os consumidores e o reconhecimento dos acionistas: Network, Influence, Knowledge, Experience, Personal e Reputation. Os itens estão interligados em um processo de “step by step”. Sem network não há influência, sem influência não há como promover conhecimentos nem experiências sobre a sua marca. Sem conhecer os consumidores também é impossível personalizar o seu produto às necessidades deles.

Caso esse processo todo seja bem feito, aí sim a boa reputação virá. “O que acontece hoje é que as empresas já partem logo para o “personal” sem se preocupar com os passos anteriores, que são essenciais para a concretização do bom Marketing em qualquer lugar”, completa Daniel Domeneghetti. 

Fonte : mundodomarketing

Seis técnicas de fechamento de negócios!

Deal!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1º- Técnica da Própria Convicção – Para usar esta técnica você deve antes se convencer de que o seu cliente vai comprar você deve ter como definido que ele vai dizer sim. O grande segredo de se obter pedidos, consiste em se contar certos com eles. Se você tivesse estudado sobre o estado emocional do seu cliente por ocasião do fechamento, você já teria verificado que neste instante ele está em condições psicológicas especiais, e que para desfrutar delas você deve demonstrar uma firmeza absoluta em tudo que diz ou faz, e nunca demonstrar hesitação. Se você duvidar, hesitar,desconfiar ou titubear, seu cliente também duvidará, hesitará, desconfiará ou titubeará e o que é pior, o despachará! O grande segredo do uso desta chave, consiste na mais absoluta e definitiva convicção de sua parte de que você vai vencer e que seu cliente vai comprar. Você deve sinceramente sentir que não é uma questão de saber se ele vai comprar ou não. Você “Sabe”, que ele vai comprar. Sobre isso não tem dúvida, você considera que é questão apenas, de acerto de alguns detalhes, tais como: condições, data de entrega…
2º- Técnica do Motivo Secundário – A técnica do motivo secundário consiste simplesmente em se ignorar o problema principal de toda venda que é: Você vai comprar isso de mim? Ignorando esse problema inteiramente, propositalmente, considera-se que o cliente vai comprar, e se faz uma pergunta sobre um detalhe ou ponto sem importância, ligado ao negocio. “Entretanto quando o cliente responde a essa pergunta sem importância, ele está dando, sem ter consciência disso, seu consentimento em comprar”. Conheço um corretor de imóveis que faz o maior sucesso todos os anos nesse setor; Esse corretor é hábil no fechamento e seu segredo consiste na utilização da técnica do motivo secundário. A única questão que ele levanta em todas as vendas, é esta: “O senhor deseja o registro do imóvel em seu próprio nome ou no de sua esposa?” Em resumo, o segredo do uso da técnica da questão secundária, consiste em dar ao cliente para resolver, um problema secundário e nunca o principal, ou seja, Comprar ou não. Lembre-se do principio: Consiste como certo que o cliente vai comprar, e quando for oportuno, tente o fechamento.
3º- Técnica do Perigo Iminente – Chegamos agora em uma técnica de fechamento que é baseada num dos mais vitais desejos da mente humana. Esse desejo vital da mente humana é evitar prejuízo; Usando a técnica do perigo iminente, o comprador deve ficar certo de que se deixar de aproveitar da vantagem que o promotor lhe oferece, irá sofrer prejuízo irremediável devido a algum evento ou ação futura; Essa técnica é infinitamente mais forte, e se bem usada, praticamente não falha, porque está profundamente ancorada na própria natureza humana.
4º Técnica da Narrativa – Quando o vendedor usa a técnica da narrativa, o cliente, compara o seu negócio com o do herói de estória, suas condições, com as dele. E o sucesso que coroa a figura central da estória que o vendedor lhe conta, o cliente o toma como dele próprio, se fizer o que o promotor aconselha, ou seja, comprar. O cliente então “vende a si próprio”. Não há dificuldades e muito menos necessidade de métodos de alta pressão. O método da narrativa assume varias formas. Contar estórias é uma delas e talvez, a mais comum. O uso de cartas de recomendação é outra. Lista de compradores, uma terceira. Cartas de recomendação constituem o mais fácil e efetivo dos métodos de convencer compradores. Por alguma razão especial, temos todos nós, grande interesse na opinião dos outros.
5º- Técnica da Vantagem Adicional – A força desta técnica reside numa das profundas aspirações de todo o ser humano, ou seja, obter alguma coisa sem dar nada ou ainda, alguma vantagem especial, que não está sempre à disposição. E a vantagem adicional de que falamos, tanto pode ser uma coisa valiosa, como trivial ou imaginaria, e, naturalmente, devemos explicar ao cliente que somente a obterá, se aproveitar a oportunidade que lhe oferecemos naquele momento.
6º- A Técnica de Pedir a Compra – Você tem agora à disposição já testada, cinco eficientes e poderosas chaves de fechamento. Cada uma delas depende do caso, da oportunidade, do momento, será indicada para ser usada, por ocasião do fechamento. Mas há casos, em que a melhor técnica de fechamento, consiste em simplesmente, pedir ao cliente, francamente e sem recursos, para comprar; Um experimentado gerente de vendas insiste permanentemente no seguinte conselho aos seus promotores: qualquer que tenha sido a sua conversa com o cliente, qualquer que seja a forma pela qual tenha decorrido a entrevista, desde que o cliente não tenha comprado, a última coisa que você deve fazer antes de levantar-se para sair é PEDIR A ELE QUE COMPRE! Parece óbvio, mas 80% dos vendedores não pede a venda, e perde a maioria das vendas por falta de ousadia.
Ousadia e criatividade em vendas é um assunto que vou abordar em outro artigo, mas falaremos disso depois.


Leiam e aproveitem...Não esqueçam de deixar comentários!

Fonte: Leopitzer

Desafio Sebrae - Fique Ligado!

O que é?

O Desafio Sebrae é um jogo virtual que simula o dia-a-dia de uma empresa, durante mais de seis meses. Universitários de todo o país, organizados em equipes, testam sua capacidade de administrar um negócio, tomar decisões e trabalhar em equipe.

Para que serve

O objetivo principal é disseminar a cultura empreendedora para os universitários que buscam caminhos para o começo de sua vida profissional. O jogo difunde conceitos de competitividade, ética e associativismo e desenvolve a capacidade gerencial em pequenos e médios negócios.

Quem pode participar

Estudantes de cursos de graduação em instituições de ensino superior credenciados pelo Ministério da Educação (MEC), que estejam, na data da inscrição, com a matrícula ativa no 1º semestre de 2011.

Quem promove

O Desafio Sebrae é promovido pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), em parceria com o Instituto Alberto Luiz Coimbra de Pós-graduação e Pesquisa de Engenharia da Universidade Federal do Rio de Janeiro (Coppe/UFRJ).

Como funciona

O jogo utiliza um software de gerenciamento que durante a competição avalia as decisões das equipes em ambientes que simulam o funcionamento do mercado. Essas decisões são comparadas com as dos concorrentes, o que resulta em uma pontuação para as equipes ao final de cada rodada de decisão. Ao final de cada fase, a pontuação acumulada das equipes é utilizada para gerar o ranking. Os critérios de pontuação encontram-se no manual do participante e os de classificação no regulamento do jogo.

Quantos estudantes por equipe

As equipes podem ter no mínimo de três e no máximo de cinco estudantes. Os integrantes podem ser de cursos diferentes, mas todos devem ser do mesma Unidade da Federação brasileiro. Um mesmo participante não pode integrar mais de uma equipe.

Tem certificado de participação

Sim. O certificado de participação das fases virtuais estará disponível à equipe diretamente na sua área restrita do site oficial ao final de cada fase. Só terão direito ao certificado as equipes que finalizarem a respectiva fase.

Como jogar

A equipe fará o download do jogo através do site oficial. Em seguida, deverá instalar o software e aguardar a data de início da competição, que será divulgada no site oficial.

Fases do jogo

1ª fase: classificação estadual
2ª fase: semifinal estadual
3ª fase: final estadual
4ª fase: semifinal nacional
5ª fase: final nacional

As etapas estaduais serão jogadas via internet. As fases semifinal nacional e final nacional são presenciais, sendo realizadas em regime de imersão, em Brasilia.

Na fase internacional participam os vencedores nacionais de cada país participante do Desafio Sebrae.

Quais são os prêmios

Nas finais estaduais

Os integrantes das equipes vencedoras de cada estado recebem um troféu, além de uma bolsa para participar gratuitamente de um dos cursos ofertados pelo Sebrae. As universidades de origem dos participantes das equipes vencedoras estaduais também recebem um troféu. Dependendo do Estado, haverá outras premiações.

Na seminal nacional

Cada participante das 8 equipes classificadas para a final nacional recebe como prêmio um Ipad.

Na final nacional, os membros da equipe vencedora ganham uma viagem de 10 dias de duração a um centro de referência mundial em empreendedorismo, incluindo:

- passagem aérea,
- hospedagem,
- ajuda de custo para alimentação,
- guia local para as visitas técnicas,
- deslocamentos terrestres previstos na programação oficial,
- seguro de viagem.

Na final nacional, ainda, serão concedidas bolsas de estudo integrais na Fundação Getúlio Vargas (FGV), por meio do programa FGV Online, conforme abaixo discriminado:

I) Para a equipe vencedora, ou seja, aquela que obtiver a maior pontuação na fase final nacional, uma bolsa em MBA Executivo Nacional; II) Para o 2º e 3º lugares, uma bolsa do programa Séries Estratégicas; III) Para o 4º ao 8º lugares, uma bolsa em curso de 30 (trinta) horas.

Cronograma

- Inscrições: de 06 de abril a 11 de maio
- Competição: de maio a novembro/11

Como se inscrever

Inscreva sua equipe com o preenchimento e envio da ficha de inscrição. O pagamento da taxa de inscrição deve ser efetuado através do site.

Quanto custa

Apenas R$ 50,00 (cinquenta reais) por equipe.

http://www.desafio.sebrae.com.br/Site/Materias/427

Fonte : Acerte Consultoria Jr.